作者：Sri Muppidi、Catherine Perloff
根据这家初创公司近期最乐观的预测，Anthropic 预计在 2029 年之前，为在亚马逊、谷歌、微软的云服务器上运行其 Claude AI，至少支付800 亿美元。而这几家科技巨头从 Anthropic 获利的方式不止一种：如果它们的客户购买了 Anthropic 的 AI 服务，巨头们还能从中抽取收入分成。
这一收入来源正快速增长。根据公司披露信息，2024 年 Anthropic 仅向云服务商支付约130 万美元的 AI 销售分成。但据《The Information》对 Anthropic 最乐观的销售及营销支出预测（其中包含云服务商分成）及过往支付记录的分析，这一金额在去年预计升至约3.6 亿美元，今年为19 亿美元，明年将达到64 亿美元。
这些分成能在一定程度上反映出 Anthropic 如何激励云合作伙伴向自身客户推广其 AI 服务，使其为己所用。例如，微软已鼓励 Azure 云部门的销售人员推销 Anthropic 的 AI 模型，并表示这类销售额将与微软自有软件、OpenAI 模型一样计入业绩指标。
这类预估分成（也被称为收入分成或合作伙伴利润分成）对 Anthropic 意义重大。根据公司过往财务披露，这笔费用约占其同期总营收的十分之一。
另有知情人士透露，Anthropic 通过亚马逊渠道销售 AI 所获毛利中，约50% 流向了亚马逊。该毛利是指 Anthropic 在扣除亚马逊云服务器运行成本后，通过亚马逊销售 AI 所获得的收入。
亚马逊云科技（AWS）发言人拒绝就毛利分成比例置评，仅表示：“AWS 与 Anthropic 已建立独特的合作伙伴关系，我们是 Anthropic 的主要云服务商与主要训练合作伙伴。随着双方携手推动 AI 技术边界拓展，这一合作正持续深化。”
据一位了解相关协议的谷歌员工透露，谷歌通常会在扣除基础设施成本后，从合作伙伴软件转售净收入中抽取20%–30% 的分成。目前尚不清楚谷歌从转售 Anthropic AI 服务中具体分成比例。
微软于去年 11 月成为 Anthropic 的云服务商，并承诺向其投资 50 亿美元。目前外界尚不清楚 Anthropic 向微软支付的毛利或收入分成比例。
知情人士称，Anthropic 高管曾表示，与三大云厂商同时合作，使其相比 OpenAI 更具优势。OpenAI 主要通过微软及直销方式销售 AI，而三大云厂商能将 Anthropic 的模型触达其海量企业客户。
对云厂商的价值
对云服务商而言，Anthropic、OpenAI 是标杆级 AI 客户，能够吸引其他 AI 初创公司使用其服务，而 Anthropic 的云业务仍有更多份额可供争夺。
据《The Information》对其财务预测的分析，截至去年夏天，Anthric 的大部分收入（今年预计总收入最高达180 亿美元）来自直接向客户销售 AI，而非通过云服务商转售。
知情人士称，为支撑直销业务，Anthropic 目前主要使用 AWS 服务。但未来，其直销业务（第一方销售）的支撑成本可能会在三大云厂商与自有数据中心之间分摊。
竞争对手 OpenAI 也会向长期支持者微软分成。
知情人士透露，OpenAI 将总营收的20% 支付给微软；根据近期重新谈判的合作条款，分成将更多集中在 2032 年之前的年份，以减轻对 OpenAI 现金流的影响。公司预计今明两年总计支付超过130 亿美元分成，主要流向微软。
Anthropic、OpenAI 的分成模式沿袭了云厂商转售第三方产品收取佣金的行业惯例。例如，用户通过 Azure 云购买 Databricks 软件时，微软会获得相应费用。
云厂商还通过其他方式从 Anthropic 获利：除了收取800 亿美元的模型运行费用外，Anthropic 还需支付模型训练成本。公司预计到 2029 年，该项支出总额最高将达1000 亿美元。除英伟达芯片外，Anthropic 同时使用亚马逊与谷歌自研芯片 ——AWS Trainium 与张量处理单元（TPU）。
一位知情人士称，截至去年年底，Anthropic 在部分财务披露中已不再单独列示向云转售合作伙伴支付的分成金额，而是将其与其他销售及营销费用合并统计。
根据公司冬季预测，Anthropic 今年销售及营销支出最高将达28 亿美元，明年升至90 亿美元。据《The Information》测算，其中转售合作伙伴分成今年预计为19 亿美元，明年为64 亿美元。
而在去年夏季的预测中，AI 转售分成今年为16 亿美元，明年约44 亿美元。
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责任编辑：郭明煜
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